Negociación y persuasión en el contexto de una pyme
20 % de descuento para un segundo participante de una misma empresa
El conflicto es un fenómeno íntimamente ligado a las relaciones sociales. La empresa, la familia deben permanentemente enfrentarlo y gestionarlo. De allí que gran parte del día a día deba estar dedicado a resolverlo.
La negociación aparece así, como la herramienta más efectiva a la hora de gestionar esta conflictividad. En este sentido, hemos desarrollado una herramienta de negociación que busca ir más allá de la clásica propuesta “win – win” del Programa de Harvard, adaptando los contenidos, herramientas y procesos de aprendizaje en un contexto volátil, incierto, complejo y ambiguo (VICA) en el que toca gestionar.
Todas las etapas de la negociación pueden enriquecerse con recursos de persuasión. Persuadir significa incrementar la probabilidad de obtener un sí por respuesta, dentro de un marco ético. Trabajaremos recursos de persuasión que ayudarán a potenciar la gestión del negociador
Plan de estudios
El curso está dividido en 8 sesiones de 2 horas cada uno, y en cada uno de ellos abordaremos un desafío específico de la negociación:
Contenidos del programa
Sesión 1
Entendiendo la dinámica del conflicto. El primer desafío consiste en que el negociador aprenda a “leer” el conflicto, identificando sus fuentes y dimensiones
Sesión 2
Empoderando tu estilo negociador. Se trata de identificar el propio estilo negociador para tomar mayor conciencia de sus recursos y espacios de mejora. Entrenamos además como identificar el estilo negociador de la otra parte, y las mejores prácticas para negociarle.
Sesión 3
Como sumar poder en la negociación. El poder de modificar o sostener determinado status quo, es un insumo clave para el negociador. Entrenaremos una herramienta que permitirá al participante sumar más poder en sus negociaciones, y neutralizar el de las otras partes.
Sesión 4
Como preparar una negociación. Mientras transcurre la negociación, el negociador está expuesto a las conductas espontáneas propias y de sus otras partes. Es por ello que la oportunidad de la preparación es una oportunidad táctica clave. Entrenaremos a los participantes en los parámetros clave a preparar
Sesión 5
Como Coopetir en la mesa negociadora. El concepto coopetir (Bossi, 2010), incluye el desarrollo de competencias para colaborar con las otras partes en la exploración de construcción conjunta de valor, pero también el entrenamiento de habilidades para competir argumentalmente para capturar valor para la propia organización.
Sesión 6
Cómo construir relaciones. Tendemos a decir que sí a personas que nos agradan. En esta sesión trabajaremos los diferentes recursos que permitirán “caerle bien” a la otra parte
Sesión 7
Toda negociación tiene un cierto grado de incertidumbre. Aquí trabajaremos los recursos que nos permiten disminuirlo y acercarnos al resultado deseado.
Sesión 8
Finalmente, hay un momento en el cual hay que cerrar la negociación. Desde la ciencia de la persuasión, desarrollaremos 2 recursos que nos ayudan en esta dirección.
Profesores
